Prospección, la clave para el éxito en las ventas
La primera etapa del proceso de venta, y una de las más importantes, es la prospección. Mira aquí de qué se trata
*Por Carlos Cruz
Por increíble que parezca, sin embargo, es una de las fases en la que los vendedores tienen más dificultades. Esto sucede por cuestiones técnicas, como falta de planificación, habilidades y estrategias, o por cuestiones de comportamiento, como el miedo al rechazo. 
Por lo tanto, para no tener errores, vamos a comenzar por la comprensión del verdadero sentido de la palabra prospección: originario del latín prospectione, significa la acción de investigar. Es un término del ámbito de la geología, usado para describir los métodos usados para descubrir los filones o yacimientos de una mina. Pero, ¿cuál es la relación de esto con el mercado de ventas?
En nuestra área, los yacimientos representan las búsquedas de negocios en un determinado mercado, que puede ser un territorio específico a ser explotado o incluso una cartera de clientes. Es común que las personas asocien prospección sólo con la búsqueda de nueva clientela, pero aquí vamos a considerar prospección como todo esfuerzo en la búsqueda de oportunidades. O sea, un prospect o clientes de la cartera que pueden estar activos e inactivos.
Clientes y cartera
Luego de comprender este significado, es preciso trazar la meta y, enseguida, definir cuál será la estrategia para llegar a la misma. Algunos profesionales actúan sólo con enfoque en los nuevos negocios, otros ya tienen una cartera específica y necesitan potenciarla, con las oportunidades mapeadas y trabajadas. En buena parte de los casos, el vendedor necesita hacer una mezcla del esfuerzo entre la búsqueda de clientes nuevos y las oportunidades en la cartera.
Cuando la prospección ocurre en la cartera de clientes, no importa cuánto él esté preparado para prospectar, el primer paso siempre va a ser tener una visión sobre las oportunidades a ser exploradas. Sugiero un análisis del potencial de la cartera en cuestión con el cruce del mix de productos – líneas existentes en el catálogo versus clientes.
Ya en la prospección de nuevos clientes, es imprescindible definir el esfuerzo necesario de contactos. Si el vendedor, por ejemplo, necesita diez prospectos para conseguir un cliente nuevo y la meta es conquistar cinco clientes, será necesario hacer 50 prospecciones, pues la tasa de conversión es de 10%.
¡No le tengas miedo al no!
Sin embargo, en la medida en que son realizadas las prospecciones, se desarrollan más habilidades y se perfeccionan las formas de buscar oportunidades y conseguir la atención de los potenciales clientes. Así, es posible evolucionar en la tasa de conversión hacia 20% – o sea, por cada diez prospectos, dos cierran el negocio; por cada 25, cinco cierran el negocio y así sucesivamente.
Cuando comencé mi carrera, sentía recelo de prospectar por miedo de oír muchos “no”. Con la experiencia adquirida, noté que la negativa ya la tenía y, por lo tanto, necesitaba buscar el “sí” con estrategias y técnicas. Si esta evolución aún no sucedió en ti, invierte en mejorar la performance en la prospección. Pero, antes, recuerda medir tu empeño. El secreto de la prospección no está sólo en la acción, sino en la planificación del esfuerzo.
Córdoba Guitars presenta su última incorporación a la popular plataforma Stage, la Stage Black Burst.
Diseñada para ofrecer el sonido acústico característico de Córdoba en todas las plataformas, la Stage Black Burst combina el concepto acústico-eléctrico Stage con características oscuras y monocromáticas para una estética moderna.
La Stage Black Burst cuenta con una llamativa tapa Black Burst con fondo, laterales y mástil negros, complementados con un diapasón de ébano, perillas de ébano, ribetes de cuerpo de marfil y herrajes de níquel, incluidos los exclusivos afinadores Honeycomb de Córdoba, .
Con una tapa de abeto macizo y barniz de arce flameado, el cuerpo de caoba con cámara de 1,5″ proporciona un peso reducido y una resonancia mejorada. “Esto permite que la tapa resuene libremente, lo que da como resultado un tono acústico natural y facilidad de movimiento mientras se toca. El exclusivo diseño Fusion Neck de Córdoba ofrece una experiencia de interpretación cómoda con un ancho de tuerca de 48 mm y un radio de diapasón rápido de 16″. Este diseño innovador cierra la brecha entre las guitarras tradicionales con cuerdas de nailon y las guitarras con cuerdas de acero, atrayendo a una amplia gama de instrumentistas”, cuenta el comunicado oficial.
Equipada con un sistema Stage Pickup, los controles de volumen, ecualizador y combinación de cuerpo de fácil acceso garantizan que los instrumentistas puedan adaptar su sonido a sus preferencias. En línea con el compromiso de Córdoba con la sostenibilidad, la Stage Black Burst viene con un packaging sostenible. La guitarra está empaquetada en una funda de nailon reciclado hecha de microplásticos y redes de pesca desechadas, lo que reduce su impacto ambiental.
“Estamos encantados de presentar la Stage Black Burst, que representa el pináculo de la artesanía y la innovación en el diseño de guitarras acústico-eléctricas”, dijo Mike Fischer, director de producto de instrumentos con trastes. “Con su combinación única de características premium y embalaje sostenible, la Stage Black Burst Stage Black Burst establece un nuevo estándar tanto de rendimiento como de responsabilidad medioambiental en la industria”.
Yasmine Riechers asume el cargo de CEO de la empresa Georg Neumann GmbH, una filial del grupo Sennheiser.
En su nuevo cargo, Yasmine Riechers sucederá a Ralf Oehl y será responsable de seguir ampliando el negocio global de Georg Neumann e impulsar la dirección estratégica de la empresa. Yasmine fue anteriormente Jefa de la Oficina de Desarrollo Corporativo del Grupo Sennheiser.
“Estamos muy contentos de que Yasmine asuma la dirección de Georg Neumann GmbH con efecto inmediato. Junto con el equipo directivo de Neumann, Yasmine será responsable del enfoque y la futura dirección estratégica de Neumann”, afirma Andreas Sennheiser, co-CEO de Sennheiser. “Yasmine aporta una sólida combinación de pensamiento estratégico y experiencia internacional que ayudará a Neumann a seguir creciendo y fortaleciendo la huella global de la marca de renombre mundial”, añade Daniel Sennheiser, co-CEO de Sennheiser.
Yasmine Riechers asumirá su nuevo cargo con efecto inmediato. Más recientemente, como parte de la Junta Directiva Ampliada del Grupo Sennheiser, dirigió la Oficina de Desarrollo Corporativo de la empresa familiar. Antes de eso, trabajó en Sennheiser Greater China como Directora de Operaciones y posteriormente como Gerente Nacional. Comenzó su carrera en Recursos Humanos en Sennheiser en 2008, antes de unirse a Vier S Beteiligungsgesellschaft como Gerente de Proyectos y luego pasar a BR Science and Technology como Gerente General y también Gerente General de la División de Transformadores de Tracción de Siemens Transformer en China. Yasmine Riechers regresó al Grupo Sennheiser en 2015. Estudió economía en la Universidad de Paderborn y pasó un semestre en el extranjero en la Universidad de Nottingham Trent durante sus estudios. Luego, Yasmine continuó sus estudios en la Universidad de Birmingham y se graduó en 2011 con una maestría en negocios internacionales.
“Neumann tiene una excelente reputación en la industria del audio profesional. Estoy orgullosa de dirigir hacia el futuro una empresa con una historia tan impresionante”, enfatiza Riechers. “Tengo muchas ganas de asumir mi nuevo puesto, especialmente de trabajar con todo el equipo de Neumann y nuestros clientes en todo el mundo”.
La guitarra USA Zero Pickguard Gloss Natural amplía el éxito de la plataforma USA Series, adoptando características establecidas y priorizando las diversas necesidades sonoras de los usuarios modernos.
La USA Zero Pickguard Gloss de Dean Guitars encarna el espíritu de exploración musical y la creatividad ilimitada dentro de los géneros de hard rock y metal con una serie de diferentes características. Un llamativo cuerpo de caoba brilloso se combina con un acabado negro clásico en el headstock con un perfil distintivo de Dean. El tratamiento visual se mejora aún más con una encuadernación en color crema de una sola capa y herrajes dorados en todas partes. Un diapasón de ébano que se extiende a 22 trastes adornado con incrustaciones Pearl Ultra Diamond completa el paquete estético.
La configuración de pastillas HH de esta guitarra cuenta con una pastilla de puente humbucking USA DMT Baker Act Gold que grita con una actitud sobrebobinada y unos graves potentes, mientras que la pastilla del mástil USA Time Capsule ofrece tonos vidriosos que sobresalen en una multitud de géneros. Un potenciómetro CTS 500k Audio Taper produce mucha menos pérdida de señal de alta frecuencia que las unidades con valores de potenciómetro más bajos, lo que resulta en sonidos claros y brillantes en un amplio espectro.
El diseño de control intuitivo se compone de perillas Top Hat Gold para volumen y tono combinadas con un interruptor selector de pastilla de tres vías. Otras características premium también incluyen un puente Tone Pros Tune-O-Matic con placa Z dorada y afinadores Grover Locking 18:1 para una estabilidad de afinación confiable incluso en las curvaturas de cuerdas más agresivas y los riffs más salvajes.
Córdoba presenta guitarra electroacústica Stage Black Burst
Nueva CEO para Neumann: Yasmine Riechers
Nueva Dean Guitars USA Zero Pickguard Gloss Natural
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