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Fijar precios correctamente es el primer paso para tener un negocio rentable

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¿Tienes un nuevo negocio? ¿Una nueva tienda? Tienes que saber que el precio que colocas en tus productos es fundamental para el éxito.

En algunos países, el índice de nuevos negocios en 2020 creció considerablemente, a pesar de – y en medio de – la crisis creada por la pandemia. Es posible, justamente, que buena parte de estos nuevos negocios surgieran como consecuencia directa del Covid-19, ya que con el cierre brusco de empresas y la falta de recursos para mantener a los empleados provocaron un aumento del desempleo en muchos países.

Sin trabajo, la salida suele ser crear tu propio negocio, y con esta decisión surgen una serie de dudas. Si el emprendedor ya ha definido qué producto o servicio ofrecerá al mercado, posiblemente comenzará a pensar en las formas de hacer que estos productos lleguen a los clientes potenciales e, incluso, cuál será el valor de venta.

Saber fijar precios es fundamental. Es de las ventas que el emprendedor retirará las cantidades a pagar por los costos fijos y variables, de donde vendrá la ganancia y la posibilidad de mantener un capital de trabajo positivo. Desafortunadamente, no todo el mundo sabe cómo fijar precios y, en realidad, no es tan sencillo obtener el valor correcto.

Para fijar el precio de un producto o servicio correctamente, es necesario considerar la cobertura del costo total, el valor agregado de la marca, los precios competitivos, el perfil del consumidor a alcanzar y una serie de otros factores. El desafío es encontrar el equilibrio. Esto significa que no es posible cobrar tan barato como para reducir la rentabilidad y hacer inviable la cobertura de costos, pero tampoco es recomendable encarecer el producto para volverse menos competitivo en el mercado.

Para poder establecer el precio ideal del artículo que se quiere vender es de suma importancia conocer los costos de la empresa, diferenciando entre costos fijos y variables. Los costos fijos incluyen aquellos gastos que tienen casi el mismo valor todos los meses, como equipos, alquiler, salarios, etc. La factura del agua, la factura de la luz, la inversión en materia prima y otros encajan entre los costos variables. También es importante prestar atención al tema fiscal, es decir, elegir el régimen fiscal más adecuado a la actividad que se realiza para no sobrecargar el negocio.

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Métodos para fijar precios

Sabiendo todo esto, vale la pena conocer los métodos de fijación de precios y elegir el más adecuado para cada negocio. Ellos son:

  • Markup: éste es un índice multiplicador. A partir de él, el emprendedor tiene más seguridad para negociar y ofrecer descuentos sin pérdidas a la empresa. La base para el cálculo es el costo de los bienes, el impuesto a las ventas, el costo fijo y la ganancia deseada. La fórmula es la siguiente: 100 ÷ [100 – (gastos variables + gastos fijos + beneficio)].
  • Doble del costo: muy utilizado por los minoristas, este método consiste en duplicar el costo del producto. El problema es que este método no tiene en cuenta las demás variables, como el tiempo que el producto está en stock, el costo de los cargos, el transporte, el almacenamiento, etc. Otra precaución es saber si el monto total recibido de la mitad de las ventas será suficiente para pagar impuestos, comisiones y todos los demás gastos fijos de la empresa. Pero, si la empresa tiene una buena velocidad de ventas, ésta puede ser una fórmula interesante.
  • Precios múltiples: es el método que utiliza valores bajos para atraer más clientes y aumentar las ventas. Con él, el emprendedor agrega dos o más productos a la venta a un solo precio. Así, el consumidor tiene la percepción de que está recibiendo más y pagando menos. En este caso, el marketing debe hacerse muy bien para que no haya dificultad en vender los productos por separado.

Poner precio a un servicio puede resultar aún más laborioso debido a la peculiaridad de la situación en el momento de la prestación del servicio. El primer desafío es lidiar con la variabilidad de los servicios, lo que requiere una inversión en capacitación y estandarización para que los precios sean más precisos. También es importante mirar la perecibilidad del servicio e invertir en la calidad de la atención, aspecto que debe recibir una atención especial, ya que los servicios son intangibles.

Demanda y competencia

Además, dos aspectos que siempre deben estar en la mira del emprendedor son: la demanda y la competencia. El interés del público por el producto, la búsqueda del servicio y los precios cobrados por la competencia son termómetros importantes para determinar cuánto cobrar.

El hecho es que los precios incorrectos pueden tener efectos graves en el negocio, afectando principalmente la salud financiera de la empresa. Es importante tener en cuenta que establecer los precios adecuados para los productos y servicios es uno de los requisitos básicos para la supervivencia empresarial. Si no hay planificación ni control, los efectos pueden ser irreversibles.

*Autor: Haroldo Matsumoto, especialista en gestión empresarial y socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultoría multidisciplinar que trabaja con empresas de diferentes tamaños y sectores de la economía.

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Live Marketing: ¿Cómo conectar tu marca con la Generación Z?

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La forma en que el público joven interactúa con sus marcas favoritas requiere acciones personalizadas y menos genéricas.

La dinámica del mercado cambia constantemente y exige que las marcas se adapten a nuevas audiencias y tendencias. Las nuevas generaciones representan una fuerza enorme en el mercado que, combinada con expectativas únicas, presiona a las empresas para que establezcan conexiones y diálogos con los jóvenes para poder prosperar.

Los jóvenes nacidos entre 1998 y 2010, integrantes de la “Generación Z”, son conocidos por ser “nativos digitales”, es decir, aquellos que nacieron compartiendo su atención con internet. Además, se caracterizan por su agudo sentido crítico. Son exigentes, valoran la autenticidad y buscan experiencias inclusivas y diversas.

Según los resultados de la encuesta Global Marketing Trends 2022, realizada por Deloitte, el 94% de los consumidores entre 18 y 25 años expresaron el deseo de que las empresas entablen debates sobre temas sociales. Además, el 57% de los consumidores mostró fidelidad a empresas que se preocupan por estos temas. Para ellos la identidad y el posicionamiento proveniente de las marcas son indispensables, ya que buscan conectarse emocionalmente con marcas que se alineen con su estilo de vida, promuevan experiencias y tengan una misión, visión y valores bien definidos.

“Hoy podemos decir que la Generación Z tiene una conexión especial con el live marketing, este grupo valora las relaciones con las marcas de una manera diferente. Es importante que las marcas orienten sus productos y servicios y estén presentes en los más diversos ambientes ocupados por jóvenes, adaptándose a las demandas y particularidades presentadas por ese público objetivo”, sostiene la gerente de marketing de Alive Brand, Bruna Alves.

En la práctica, el live marketing es una forma de captar la atención de tu audiencia interactuando de forma creativa, permitiendo a los participantes tener una experiencia directa con la marca. También es posible incluir interacciones en las que el público tenga la posibilidad de probar productos, ofrecer feedback en tiempo real, participar en sorteos o concursos.

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Entre las marcas favoritas de la Generación Z, encabezan aquellas que establecen una fuerte presencia en su vida diaria, promueven valores coherentes con sus creencias, ofrecen experiencias personalizadas y auténticas y demuestran un compromiso genuino.

Para Bruna, “las marcas que dominan esta estrategia saben que no se trata sólo de promocionar un producto. Se trata de alinearse con los jóvenes y su comportamiento de consumo. Quieren sentirse parte de algo más grande”. De esta manera, sostiene que los eventos están diseñados para ser más que presentaciones, sino grandes espacios de interacción.

Más que nada, el live marketing brinda experiencias únicas y, asociado a una identidad de marca que se combina con los valores y aspiraciones de la Generación Z, establece una relación sólida. Eso es exactamente lo que están buscando.

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Estrategias de marketing pueden mejorar las relaciones con los clientes

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Con el avance de la tecnología, han evolucionado antiguas y efectivas tácticas de marketing, basadas en el uso de herramientas digitales.

La famosa frase “No encuentres clientes para tus productos. Encuentra productos para tus clientes” se le atribuye al estadounidense Seth Godin, considerado uno de los principales nombres del marketing actual. En pocas palabras, destaca la importancia de comprender y satisfacer las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes como diferenciador competitivo para la sostenibilidad empresarial.

En este contexto de la Era del Cliente, las antiguas y efectivas tácticas de marketing se han mejorado con el uso de la tecnología, dado que los canales de venta y las relaciones con los clientes se han digitalizado. Los folletos, por ejemplo, utilizados como estrategia publicitaria se han vuelto más eficaces con el uso del marketing por correo electrónico dirigido, al capturar clientes potenciales a través de herramientas digitales.

Según el coordinador de Mercados y Transformación Digital del instituto brasileño Sebrae, Ivan Tonet, los emprendedores deben tener presente que el cliente debe ser considerado único, independientemente del canal que utilice para acceder al negocio. También destaca que es necesario considerar el uso de la tecnología como un aliado para mejorar la relación y el servicio con los clientes, así como un facilitador de la gestión empresarial.

“Es importante que los empresarios utilicen la tecnología en una relación beneficiosa para todos con el cliente. No tiene sentido ponerle precio diferente al producto en la tienda online que en la tienda física, por ejemplo. Puede suceder que el cliente vaya a la tienda a comprobar el producto y prefiera comprar online, lo que supondría más carga para el empresario con la logística de entrega”, explica.

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Tonet añade que los propietarios de pequeñas empresas deberían aprovechar el contacto cara a cara para recopilar datos de los clientes del mismo modo que se hace cuando se compra online. “No se puede dejar que el cliente salga de la tienda sin captar información sobre él, sus preferencias y hábitos de compra. Esto trae beneficios en términos de reconocimiento y orientación al consumo, a través de la personalización de la experiencia del cliente”, añade.

Minoristas de entretenimiento

En el mercado de la música, las pequeñas y grandes empresas necesitan centrarse en el cliente en todo momento. Por ejemplo, organizar un espectáculo, aunque sea una pequeña presentación musical, con productos de tu tienda, puede atraer y captar nuevos usuarios interesados ​​en saber qué se utilizó, qué buen sonido, qué guitarra tan maravillosa, qué micrófono captó el ritmo con claridad… A partir del feedback de los clientes interesados ​​en adquirir los productos, podemos ver nuevas oportunidades de negocio.

¿Por qué no hacer una live una vez al mes? Un poco de música para mostrar productos, llamar la atención, interactuar con clientes o potenciales nuevos clientes y montar una bonita web a modo de escaparate.

También es genial brindar soporte con un canal de YouTube, donde quizás puedas enseñar a los clientes cómo usar los productos correctamente. ¿Y qué tal mimar a los clientes con descuentos y sorteos?

Algunos consejos y pautas para mejorar las estrategias de marketing centradas en el cliente

1-Investiga para comprender las necesidades de tus clientes. Solicita comentarios periódicamente a través de encuestas y reseñas de satisfacción, incluso en línea. Demuestra que valoras la opinión de tus clientes implementando mejoras basadas en los comentarios que recibes. Esto no sólo ayuda a identificar áreas de mejora, sino que también genera ideas para nuevos productos o servicios.

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2-Crea grupos de fidelización con recompensas atractivas. La forma de premiar a los clientes frecuentes, incitándolos a realizar compras más frecuentes, también se ha mejorado con el uso de las tecnologías digitales. El uso de aplicaciones de fidelización, tarjetas virtuales y la creación de grupos exclusivos de clientes en aplicaciones de mensajería son recursos muy utilizados para mejorar la experiencia del cliente.

3-Evalúa la posibilidad de utilizar influencers digitales para comunicarte con tu público objetivo. El llamado marketing de influencers está cada vez más presente en las acciones de marketing de las empresas. Las investigaciones muestran que los influencers digitales ocupan el segundo lugar después de amigos y familiares en el ranking de poder de decisión para comprar un producto o servicio. Evalúa la posibilidad de formar alianzas con nano o microinfluencers que puedan ofrecer un mejor costo-beneficio para tu pequeña empresa.

*Texto basado en un artículo que forma parte de una serie de reportajes de la Agência Sebrae de Notícias centrados en la atención al cliente.

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Descubre cómo las herramientas digitales facilitan las relaciones con los clientes

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Las ventajas incluyen un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas con el público.

El uso de herramientas digitales ha transformado la interacción entre empresas y clientes. Con el desarrollo cada vez más acelerado de nuevas tecnologías, los propietarios de pequeñas empresas han podido acercarse mucho más a sus consumidores, a través de un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas.

El coordinador de Mercados y Transformación Digital de la institución brasileña Sebrae, Ivan Tonet, destaca que el uso de herramientas digitales permite a la empresa estar disponible para el cliente las 24 horas del día, los siete días de la semana. Según él, se trata de recursos que también agilizan el servicio. “Ya sea a través de un canal digital, sitio web propio o mercado, donde se venden productos o servicios, o a través de recursos de automatización de servicios, utilizando tecnologías que puedan responder las preguntas de los clientes, con respuestas automáticas, en cualquier momento del día”.

Agrega que el avance de la inteligencia artificial permite a los emprendedores ofrecer un servicio más personalizado, al conocer los patrones de compra de sus clientes, creando una experiencia diferenciada durante el proceso de compra. “La personalización hace que sea mucho más fácil para el cliente reconocerse en el servicio que recibe”, afirma Tonet.

Consejos para mejorar las relaciones con los clientes

Personalización y Segmentación

Utiliza herramientas digitales para recopilar datos sobre los clientes y ofrecer mensajes personalizados. Segmenta tu audiencia para dirigir mensajes específicos a diferentes grupos de clientes. Una herramienta digital que permite el conocimiento y reconocimiento del cliente es el software CRM, acrónimo de Customer Relationship Management. Permite al emprendedor trazar estrategias de venta en función del perfil, características y grupos de clientes.

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Automatización de servicios y marketing

Implementa herramientas de automatización de marketing para enviar mensajes personalizados, automatizar campañas y nutrir clientes potenciales. Utiliza funciones para ofrecer descuentos personalizados, promociones especiales y recordatorios de compras. Un ejemplo es el uso de chatbots que simulan conversaciones humanas, vía chat o mensaje, son muy utilizados para automatizar tareas de atención al cliente, permitiendo responder dudas y enviar orientación en cualquier momento del día.

Presencia en línea efectiva

Desarrolla un sitio web responsivo y fácil de navegar, que proporcione información clara sobre productos, servicios y formularios de contacto. Estar presente en redes sociales relevantes para su público objetivo, manteniendo una comunicación activa y atractiva. Las propias redes sociales y Google ofrecen herramientas -llamadas analíticas- incluidas en las versiones para empresas, donde es posible recopilar datos muy útiles sobre el acceso e interacciones con sitios web y perfiles.

Canales de comunicación multicanal

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Utiliza diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, redes sociales, chat online y teléfono, para estar accesible a los clientes dondequiera que se encuentren. Integra estos canales para garantizar una comunicación consistente y eficiente. Existen multitud de herramientas digitales en el mercado que permiten a la empresa realizar esta integración.

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