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Cómo armar un buen equipo de ventas

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Ellos son el motor del negocio: conozca los desafíos y secretos de escoger a los empleados que van a  aumentar sus ganancias.

Un equipo de fútbol necesita buenos jugadores en posiciones específicas: defensores, atacantes, mediocampistas y arquero. Sin embargo, esos atletas deben rendir como grupo, como un mecanismo que funcione perfectamente. Es decir, que no siempre los, en teoría, mejores van a ser buenos para el equipo en la práctica. Lo mismo ocurre con el equipo de ventas de una tienda de instrumentos musicales. Por eso es tan importante saber elegir quien va a ocupar esta función fundamental para el éxito de la empresa. “Es imposible mantener un negocio de música sin vendedores calificados. Y a la vez es muy difícil encontrarlos.

Tenemos 12 vendedores y siempre estamos necesitando más. En este momento, por ejemplo, estamos buscando a tres nuevos vendedores”, afirma Miguel Ángel Onorato, propietario de Daiam, una tienda de instrumentos musicales de Argentina, que cuenta con dos establecimientos, uno en Buenos Aires y el otro en Mar del Plata. Lo mismo ocurre en Chile, según afirma Juan Martín Domínguez, Director Comercial de Musical Hit, de Santiago, la capital chilena. ”Tener un negocio de música sin personal entrenado es como tener un equipo de fútbol sin jugadores”, compara.

Para lograr armar un equipo de ventas triunfador es necesario tener en cuenta una serie de factores: experiencia, disposición, personalidad, capacidad de comunicación y conocimiento del mercado. En su mayoría, los propietarios del negocio creen que un músico se va a desempeñar mejor que un vendedor que no sea músico. Tiene sentido. Sin embargo, en la práctica, la teoría puede fallar. Domínguez cuenta que ya contrató músicos que no podían ser vendedores. “Muchas veces, el espíritu suelto y rebelde del músico es un punto en contra de su capacidad para vender instrumentos musicales”, explica. En la tienda argentina Daiam el conocimiento de los instrumentos siempre fue fundamental. “Capacitamos a nuestro personal en instrumentos. Es necesario saber por lo menos algo de ellos”, afirma Onorato.

Tener a los mejores vendedores no es una tarea fácil. Los expertos en el tema señalan que el éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que un pequeño negocio pasa de la supervivencia al crecimiento. Es así como define el tema el consultor argentino Alejandro Wald. “Dicho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida del reclutamiento de gente capaz, y si es posible, la obtención de los mejores para el puesto y para la empresa.”

Wald tiene la receta para contratar el personal ideal. Música & Mercado presenta a continuación los ocho consejos de Wald para lograr los mejores resultados en la contratación de vendedores, ya sea en empresas grandes o pequeñas:

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1. Defina los objetivos centrales del puesto
Haga una lista de los cinco objetivos clave del puesto. Una vez hecho esto, determine las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo exitosamente.
2. Prepare una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto
O, por lo menos, haga un borrador de las funciones y expectativas de la posición. Esto lo va a ayudar a refinar la descripción y a afirmar sus prioridades para la toma de decisiones de contratación.
3. Use una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva
Pregunte a los empleados, a los proveedores, a colegas, asociaciones comerciales, organizaciones educativas. Ponga anuncios en la sección de empleos del diario, pero también en sitios no tradicionales. Trate de “pescar con la red más grande”. Cuánto más candidatos tenga para elegir, mayor será la posibilidad de acertar.
4. Utilice el filtrado
Aproveche el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para conseguir información valiosa sobre los sueldos que paga la competencia y las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda a aquellos que “no pasan” el filtro de sus objetivos y habilidades requeridas.
5. Use un proceso estructurado de entrevista:
A. Filtre
B. Pregunte
C. Evalúe e Investigue
D. Confíe pero verifique
6. Haga las mismas preguntas a todos los candidatos, luego adapte algunas a la experiencia específica de cada uno.
Durante las entrevistas, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos saben que contestar.
7. Verifique las referencias y las acreditaciones de estudios.
Sea precavido con las personas cuyos antecedentes parecen “demasiado buenos para ser verdaderos”.
8. Después de la contratación, prepare una buena inducción para el nuevo empleado.

Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día.

“Ningún sistema es a prueba de fallas. De todos modos, el esfuerzo extra en la contratación ayuda a evitar desastres y permite contar, la mayoría de las veces, con la gente correcta.

PARTE 1: ¿CUAL ES EL PERFIL DE SU NEGOCIO?

Antes de empezar con el proceso selectivo, es fundamental entender como funciona el departamento de ventas del negocio, para descubrir el perfil de vendedor adecuado. Todo empieza con el análisis del perfil de la tienda: que es lo que vende, que tipo de público alcanza y cuales son los tipos de sistemas de ventas. José Carmo Vieira de Oliveira, experto en marketing de la Unidad de Orientación Empresarial del Sebrae de San Pablo, órgano que apoya empresarios de todo Brasil sugiere hacer algunas divisiones:

1) Por región: distribuya los elementos del equipo de ventas por las zonas geográficas que considere más importantes. Cada vendedor tiene un área de trabajo y vende todos los productos de la empresa. Punto positivo: con el tiempo los vendedores conocerán mejor a los clientes. Punto negativo: estar en la misma área por mucho tiempo puede cansar. Si la empresa tiene muchos productos o exige conocimiento técnico, el vendedor estará sujeto a no profundizar ninguno de ellos
2) Por productos: cada vendedor comercializa un grupo de productos de la empresa. Punto positivo: el vendedor va a conocer a fondo el equipamiento, y el cliente estará más bien informado. Punto negativo: obliga que el vendedor se responsabilice por un área muy específica, lo que puede provocar irritación en los clientes que son atendidos por vendedores diferentes en cada momento de compra. Este sistema se muestra muy eficiente en el comercio minorista de instrumentos.
3) Por tipo de cliente: si la empresa presenta esta división con un público, que exige perfiles diferentes de atención, es beneficioso tener vendedores con perfiles y áreas distintas de trabajo. Punto positivo: psicológicamente, es un factor de fuerte influencia sobre el cliente. Punto negativo: si los clientes con características semejantes no están en la misma región del negocio, el trabajo se complica
4) Sistema mixto: si la tienda ya tiene una estructura grande, puede optar por la distribución zona/producto, zona/cliente o zona/producto/cliente.

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PARTE 2: COMO ENCONTRAR PROFESIONALES

Todo equipo de ventas de excelencia debe estar atento a cinco factores fundamentales para el éxito del negocio: hablar con las personas adecuadas y con poder de decisión; descubrir y entender sus necesidades; construir en aquella persona la visión de cómo su producto o servicio puede responder a sus necesidades y deseos; saber demostrar el valor que su producto o servicio trae para aquella persona u organización y, por último, controlar el proceso de venta. Cuando uno de esos factores está ausente, la venta no se realiza. Para encontrar profesionales que se adecuen al perfil de la empresa, es necesario pasar por cuatro etapas en el proceso de reclutamiento: la descripción de la tarea del profesional, la construcción del perfil del candidato de acuerdo con esas tareas, el reclutamiento mismo y la selección.

PARTE 3: ¿CUAL ES El PERFIL IDEAL DE UN VENDEDOR?

Esta es la principal pregunta que el departamento de ventas debe hacerse en el momento de contratar personal. “Para nosotros el vendedor tiene que conocer el negocio y dedicarse”, afirma Onorato, de Daiam. Según el consultor de Sebrae, de San Pablo, existen algunas características comunes para un profesional de ventas. “Deben ser personas comunicativas, empáticas, entusiastas, curiosas y ordenadas”, afirma. Además de eso, la persona debe tener conocimiento de la empresa, de los productos que vende, de los clientes que va a atender, de la manera de comunicarse (expresión verbal y corporal), de la manera correcta de vestirse y del comportamiento social.

Oliveira recomienda también algunas habilidades importantes, como sociabilidad, rapidez en la atención, claridad en las explicaciones, saber escuchar y, sobretodo, ser siempre educado. “Es un tipo de función que exige también espíritu de complicidad con los compañeros, disposición, seguridad y autocontrol”, agrega.

Cuadro de análisis del perfil

Utilice el cuadro de abajo, del consultor de Sebrae San Pablo, para obtener parámetros de análisis del candidato.
1) Factores cuantitativos
a) Edad
b) Formación escolar y calificación profesional
c) Experiencia
d) Calificaciones especiales: idiomas, estado civil, propiedad de vehículo, conocimiento de otros rubros, etc.
e) Buena apariencia
f) Facilidad de expresión
2) Rasgos de caracter
a) Estabilidad: permanencia en empleos anteriores e interés
b) Disposición para el trabajo
c) Perseverancia: capacidad de terminar lo que empezó
d) Sociabilidad: capacidad de convivir con otras personas
e) Lealtad a la empresa
f) Auto confianza: iniciativa propia, poder de decisión
g) Liderazgo: capacidad de comandar
h) Equilibrio emocional
3) Motivación en el cargo
a) Dinero
b) Seguridad
c) Status
d) Poder
e) Perfección
f) Espíritu de competición
g) Disposición para prestar servicios

PARTE 4: LA SELECCION

Filtro inicial: currículum y recomendación

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En el proceso de reclutamiento, el currículum es la primera referencia en la selección de los candidatos que más se acercan a las condiciones y características deseadas por el empresario. La recomendación de personas de confianza también es común en este proceso.

Según Oliveira, el currículum tiene la función de fijar un nivel mínimo para el filtro y, en la proyección inicial, debe objetivar las propuestas de empleo según tres criterios:
– Eliminados: candidatos que no poseen los elementos mínimos exigidos.
– Dudoso: candidatos que están en el nivel justo de exigencia.
– Probables: candidatos que están por arriba del nivel exigido.
– A contratar: candidatos con todos los pre requisitos necesarios, descritos y evaluados en función de los factores cuantitativos, trazos de carácter y motivación en el cargo.

Entrevistas: evaluación de personalidad

Antes de la entrevista personal, puede haber una entrevista por teléfono. Con ella, será posible apreciar el vocabulario del candidato, la atención que persta por teléfono, cuanto espera cobrar, cuanto cobra ahora, para quél empresa trabaja en ese momento, hace cuanto, que hacía antes. Si es importante, pregunte su estado civil, si tiene hijos y de que edad. “En esta fase, es posible ganar tiempo eliminando a los candidatos dudosos”, destaca el experto de Sebrae, San Pablo. “Nuestros candidatos hacen entrevistas con los principales directivos de la empresa. Para ser contratado es necesario que todos lo aprueben”, explica Julio Sánchez, gerente general de Planeta Música, de Costa Rica.

En la entrevista en vivo, es necesario informar al interesado sobre la empresa, el trabajo, las ventas, sus estrategias, es decir todo lo que se considere importante para dejar al candidato consciente sobre lo que va a hacer, en caso que sea el elegido. Después de este contacto personal, muchos candidatos desisten de seguir con el proceso de selección, lo que contribuye para que sea más efectivo.

Evite las trampas. Durante la conversación con el candidato, es importante que el analista sepa que va a entrevistar a personas que teóricamente poseen una buena capacidad de convencimiento. Entonces, debe intentar evitar caer en trampas, como la del vendedor que solo tiene éxitos para contar. “Es imposible que un vendedor no haya tenido un mal momento“, dice Sánchez.

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PARTE 5: HORA DE DECIDIR

Tabla de control de admisión

Después del filtraje del currículum, las entrevistas personales y telefónicas, es posible utilizar un sistema de puntos en el que se atribuyen notas a los distintos niveles de selección de cada candidato. El sistema va a ser muy útil en el momento de decidir. Los niveles siguen la misma secuencia de la tabla de análisis del perfil de la página XX.
Nombre del candidato: ____________________________________________
Categoría del perfil: (  ) dudoso                                (  ) probable

Factores cuantitativos                                     Peso    Nota (1 a 5)    Puntuación total
1- Edad                                                              2
2- Educación                                                     5
3- Experiencia en ventas                                4
4- Calificaciones especiales                             3
5- Salud                                                             3
6- Apariencia                                                    4
7- Facilidad de expresión                                4

Trazos de carácter                                          Peso    Nota (1 a 5)    Puntuación total
1- Estabilidad                                                     2
2- Disposición para el trabajo                          3
3- Perseverancia                                               5
4- Sociabilidad                                                   4
5- Lealtad                                                           2
6- Autoconfianza                                               4
7- Liderazgo                                                       1
8- Equilibrio emocional                                    4

Motivación en el cargo                                  Peso    Nota (1 a 5)    Puntuación total
1- Dinero                                                             4
2- Seguridad                                                      4
3- Status                                                             3
4- Poder                                                              2
5- Perfección                                                      2
6- Espíritu de competencia                              5
7- Disposición para prestar servicios              5

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Puntuación
– 75 a 150 puntos: eliminado
– 151 a 225 puntos: dudoso
– 226 a 300 puntos: probable
– 301 a 375 puntos: se recomienda contratar

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Live Marketing: ¿Cómo conectar tu marca con la Generación Z?

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La forma en que el público joven interactúa con sus marcas favoritas requiere acciones personalizadas y menos genéricas.

La dinámica del mercado cambia constantemente y exige que las marcas se adapten a nuevas audiencias y tendencias. Las nuevas generaciones representan una fuerza enorme en el mercado que, combinada con expectativas únicas, presiona a las empresas para que establezcan conexiones y diálogos con los jóvenes para poder prosperar.

Los jóvenes nacidos entre 1998 y 2010, integrantes de la “Generación Z”, son conocidos por ser “nativos digitales”, es decir, aquellos que nacieron compartiendo su atención con internet. Además, se caracterizan por su agudo sentido crítico. Son exigentes, valoran la autenticidad y buscan experiencias inclusivas y diversas.

Según los resultados de la encuesta Global Marketing Trends 2022, realizada por Deloitte, el 94% de los consumidores entre 18 y 25 años expresaron el deseo de que las empresas entablen debates sobre temas sociales. Además, el 57% de los consumidores mostró fidelidad a empresas que se preocupan por estos temas. Para ellos la identidad y el posicionamiento proveniente de las marcas son indispensables, ya que buscan conectarse emocionalmente con marcas que se alineen con su estilo de vida, promuevan experiencias y tengan una misión, visión y valores bien definidos.

“Hoy podemos decir que la Generación Z tiene una conexión especial con el live marketing, este grupo valora las relaciones con las marcas de una manera diferente. Es importante que las marcas orienten sus productos y servicios y estén presentes en los más diversos ambientes ocupados por jóvenes, adaptándose a las demandas y particularidades presentadas por ese público objetivo”, sostiene la gerente de marketing de Alive Brand, Bruna Alves.

En la práctica, el live marketing es una forma de captar la atención de tu audiencia interactuando de forma creativa, permitiendo a los participantes tener una experiencia directa con la marca. También es posible incluir interacciones en las que el público tenga la posibilidad de probar productos, ofrecer feedback en tiempo real, participar en sorteos o concursos.

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Entre las marcas favoritas de la Generación Z, encabezan aquellas que establecen una fuerte presencia en su vida diaria, promueven valores coherentes con sus creencias, ofrecen experiencias personalizadas y auténticas y demuestran un compromiso genuino.

Para Bruna, “las marcas que dominan esta estrategia saben que no se trata sólo de promocionar un producto. Se trata de alinearse con los jóvenes y su comportamiento de consumo. Quieren sentirse parte de algo más grande”. De esta manera, sostiene que los eventos están diseñados para ser más que presentaciones, sino grandes espacios de interacción.

Más que nada, el live marketing brinda experiencias únicas y, asociado a una identidad de marca que se combina con los valores y aspiraciones de la Generación Z, establece una relación sólida. Eso es exactamente lo que están buscando.

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Estrategias de marketing pueden mejorar las relaciones con los clientes

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Con el avance de la tecnología, han evolucionado antiguas y efectivas tácticas de marketing, basadas en el uso de herramientas digitales.

La famosa frase “No encuentres clientes para tus productos. Encuentra productos para tus clientes” se le atribuye al estadounidense Seth Godin, considerado uno de los principales nombres del marketing actual. En pocas palabras, destaca la importancia de comprender y satisfacer las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes como diferenciador competitivo para la sostenibilidad empresarial.

En este contexto de la Era del Cliente, las antiguas y efectivas tácticas de marketing se han mejorado con el uso de la tecnología, dado que los canales de venta y las relaciones con los clientes se han digitalizado. Los folletos, por ejemplo, utilizados como estrategia publicitaria se han vuelto más eficaces con el uso del marketing por correo electrónico dirigido, al capturar clientes potenciales a través de herramientas digitales.

Según el coordinador de Mercados y Transformación Digital del instituto brasileño Sebrae, Ivan Tonet, los emprendedores deben tener presente que el cliente debe ser considerado único, independientemente del canal que utilice para acceder al negocio. También destaca que es necesario considerar el uso de la tecnología como un aliado para mejorar la relación y el servicio con los clientes, así como un facilitador de la gestión empresarial.

“Es importante que los empresarios utilicen la tecnología en una relación beneficiosa para todos con el cliente. No tiene sentido ponerle precio diferente al producto en la tienda online que en la tienda física, por ejemplo. Puede suceder que el cliente vaya a la tienda a comprobar el producto y prefiera comprar online, lo que supondría más carga para el empresario con la logística de entrega”, explica.

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Tonet añade que los propietarios de pequeñas empresas deberían aprovechar el contacto cara a cara para recopilar datos de los clientes del mismo modo que se hace cuando se compra online. “No se puede dejar que el cliente salga de la tienda sin captar información sobre él, sus preferencias y hábitos de compra. Esto trae beneficios en términos de reconocimiento y orientación al consumo, a través de la personalización de la experiencia del cliente”, añade.

Minoristas de entretenimiento

En el mercado de la música, las pequeñas y grandes empresas necesitan centrarse en el cliente en todo momento. Por ejemplo, organizar un espectáculo, aunque sea una pequeña presentación musical, con productos de tu tienda, puede atraer y captar nuevos usuarios interesados ​​en saber qué se utilizó, qué buen sonido, qué guitarra tan maravillosa, qué micrófono captó el ritmo con claridad… A partir del feedback de los clientes interesados ​​en adquirir los productos, podemos ver nuevas oportunidades de negocio.

¿Por qué no hacer una live una vez al mes? Un poco de música para mostrar productos, llamar la atención, interactuar con clientes o potenciales nuevos clientes y montar una bonita web a modo de escaparate.

También es genial brindar soporte con un canal de YouTube, donde quizás puedas enseñar a los clientes cómo usar los productos correctamente. ¿Y qué tal mimar a los clientes con descuentos y sorteos?

Algunos consejos y pautas para mejorar las estrategias de marketing centradas en el cliente

1-Investiga para comprender las necesidades de tus clientes. Solicita comentarios periódicamente a través de encuestas y reseñas de satisfacción, incluso en línea. Demuestra que valoras la opinión de tus clientes implementando mejoras basadas en los comentarios que recibes. Esto no sólo ayuda a identificar áreas de mejora, sino que también genera ideas para nuevos productos o servicios.

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2-Crea grupos de fidelización con recompensas atractivas. La forma de premiar a los clientes frecuentes, incitándolos a realizar compras más frecuentes, también se ha mejorado con el uso de las tecnologías digitales. El uso de aplicaciones de fidelización, tarjetas virtuales y la creación de grupos exclusivos de clientes en aplicaciones de mensajería son recursos muy utilizados para mejorar la experiencia del cliente.

3-Evalúa la posibilidad de utilizar influencers digitales para comunicarte con tu público objetivo. El llamado marketing de influencers está cada vez más presente en las acciones de marketing de las empresas. Las investigaciones muestran que los influencers digitales ocupan el segundo lugar después de amigos y familiares en el ranking de poder de decisión para comprar un producto o servicio. Evalúa la posibilidad de formar alianzas con nano o microinfluencers que puedan ofrecer un mejor costo-beneficio para tu pequeña empresa.

*Texto basado en un artículo que forma parte de una serie de reportajes de la Agência Sebrae de Notícias centrados en la atención al cliente.

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Descubre cómo las herramientas digitales facilitan las relaciones con los clientes

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Las ventajas incluyen un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas con el público.

El uso de herramientas digitales ha transformado la interacción entre empresas y clientes. Con el desarrollo cada vez más acelerado de nuevas tecnologías, los propietarios de pequeñas empresas han podido acercarse mucho más a sus consumidores, a través de un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas.

El coordinador de Mercados y Transformación Digital de la institución brasileña Sebrae, Ivan Tonet, destaca que el uso de herramientas digitales permite a la empresa estar disponible para el cliente las 24 horas del día, los siete días de la semana. Según él, se trata de recursos que también agilizan el servicio. “Ya sea a través de un canal digital, sitio web propio o mercado, donde se venden productos o servicios, o a través de recursos de automatización de servicios, utilizando tecnologías que puedan responder las preguntas de los clientes, con respuestas automáticas, en cualquier momento del día”.

Agrega que el avance de la inteligencia artificial permite a los emprendedores ofrecer un servicio más personalizado, al conocer los patrones de compra de sus clientes, creando una experiencia diferenciada durante el proceso de compra. “La personalización hace que sea mucho más fácil para el cliente reconocerse en el servicio que recibe”, afirma Tonet.

Consejos para mejorar las relaciones con los clientes

Personalización y Segmentación

Utiliza herramientas digitales para recopilar datos sobre los clientes y ofrecer mensajes personalizados. Segmenta tu audiencia para dirigir mensajes específicos a diferentes grupos de clientes. Una herramienta digital que permite el conocimiento y reconocimiento del cliente es el software CRM, acrónimo de Customer Relationship Management. Permite al emprendedor trazar estrategias de venta en función del perfil, características y grupos de clientes.

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Automatización de servicios y marketing

Implementa herramientas de automatización de marketing para enviar mensajes personalizados, automatizar campañas y nutrir clientes potenciales. Utiliza funciones para ofrecer descuentos personalizados, promociones especiales y recordatorios de compras. Un ejemplo es el uso de chatbots que simulan conversaciones humanas, vía chat o mensaje, son muy utilizados para automatizar tareas de atención al cliente, permitiendo responder dudas y enviar orientación en cualquier momento del día.

Presencia en línea efectiva

Desarrolla un sitio web responsivo y fácil de navegar, que proporcione información clara sobre productos, servicios y formularios de contacto. Estar presente en redes sociales relevantes para su público objetivo, manteniendo una comunicación activa y atractiva. Las propias redes sociales y Google ofrecen herramientas -llamadas analíticas- incluidas en las versiones para empresas, donde es posible recopilar datos muy útiles sobre el acceso e interacciones con sitios web y perfiles.

Canales de comunicación multicanal

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Utiliza diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, redes sociales, chat online y teléfono, para estar accesible a los clientes dondequiera que se encuentren. Integra estos canales para garantizar una comunicación consistente y eficiente. Existen multitud de herramientas digitales en el mercado que permiten a la empresa realizar esta integración.

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