Cross Selling:¿Cómo vender más al mismo cliente?

Cross Selling:¿Cómo vender más al mismo cliente?

por 29/05/2015

Conozca el cross selling y up selling, dos estrategias fáciles de aplicar en su tienda para fidelizar clientes y vender más.

ASaadeImagínese la escena… Usted va a la cafetería, hambriento (a) y pide su sándwich favorito. El joven anota su pedido, los detalles y sin siquiera levantar la cabeza, ya dispara:

-¿Papas para acompañar?
Y usted responde rápidamente:
– Sí, sí… Eso. Papas fritas.
Incluso sin mover el cuello, él continúa:
– ¿Y para beber?
Usted emocionado dice:
– Jugo de naranja. Con hielo
Y por fin, un tiro de misericordia:
– ¿Doctor, ya no quiere pedir nuestro mejor postre? ¿Nuestra torta de chocolate cremoso?
Y, sin saber, pero ya convencido, usted sentencia:
– Grandioso. Buena idea. Una torta de chocolate cremoso.

Debe saber que fue alcanzado por una estrategia de cross selling. Lo mismo vale para la compañía de TV que le ofrece un combo con los canales, Internet y un teléfono. O cuando un vendedor le ofrece las pilas para el juguete que acaba de comprar para regalárselo a su sobrino. Y, créalo, no hay mayor frustración para un niño que un regalo nuevo, pero sin pilas.

Usando el Cross selling en su tienda

El concepto de cross selling pertenece a un grupo de estrategias que buscan rentabilizar la venta. En este caso, agregando productos al pedido inicial, consiguiéndose una venta con más productos, siempre ofreciendo una ventaja para el cliente. El argumento de la pila es fácil, racional. O el del postre, momentáneo, emocional, glotonería… El hecho es que la estrategia es extremadamente eficaz. Permite al mismo tiempo aumentar los ingresos de la venta, así como ofrecer más valor al cliente.

La cosa es tan seria que usted encuentra decenas de grupos de debate sobre el asunto en las redes sociales, capítulos enteros en libros de marketing y ventas, además de horas en las reuniones estratégicas de empresas que desean aumentar sus ingresos con los clientes ya existentes. Muy buena y eficiente, aunque poco utilizada por la mayoría de las tiendas, principalmente en nuestro sector.

En la misma línea están las medidas del up selling, que comparten la misma misión de beneficiar al cliente, aunque de una forma diferente: ofreciéndole un producto superior, en sustitución del requerido inicialmente por el cliente.

Up selling

Por ejemplo, el cliente entra a su tienda para comprar cuatro micrófonos inalámbricos, llega decidido y ya entra pidiendo marca y modelo. Después de indagar sobre las condiciones de uso de los productos, usted sugiere otro modelo, de otra marca, más adecuado para el uso profesional, más resistente, con una frecuencia de transmisión más segura, que resiste mejor el uso continuo y, lógico, más caro.

El cliente acepta el argumento. Entonces usted continúa e indica una antena extra para el receptor de señal y por supuesto, una caja de baterías, de manera que es seguro y garantiza el funcionamiento de los micrófonos. Y, por último, se necesitan cuatro pedestales, tipo jirafa. Después de todo, nunca se sabe.

En líneas generales, estas estrategias buscan incrementar la venta, al mismo tiempo en que aumentan la retención y generan valor para el cliente. Consolidan un eficiente canal de comunicación que permite nuevas ofertas complementarias para el producto que inicio todo el proceso y, finalmente, contribuyen (y mucho) para el desafío de fidelizar al cliente.

Caminando dentro de su tienda, una batería sin baqueta; una guitarra sin capo, correa y afinador; o un micrófono inalámbrico ofrecido sin pilas adicionales, acaban por debilitar su rentabilidad. Las baquetas ofrecidas en los kits, cables extras para los sistemas de sonido, una mesa pequeña de repuesto, para una productora con muchos eventos en la carretera. Literalmente no tiene fin.

Piense de forma proactiva. Hasta ahora sólo recibimos la visita del cliente y respondemos a sus preguntas. ¿Y si tomásemos la iniciativa y creásemos una estrategia de venta de oportunidades? ¡Eso mismo!
El quiosco en el concierto de rock, un stand en la escuela de música, una banner en el sitio web de ventas de música… Pero eso es un tema para otro artículo.

Por ahora, agrupe sus productos por similitudes y conveniencia, cree escalas de evolución de precio y funciones para líneas de productos, y capacite su tiempo para trabajar el cross selling y up selling. Créalo, el resultado será increíble.

 

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