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Distribución

Cómo ser más proactivo para crecer: La solución invisible

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No siempre las empresas actúan por actuar; sino que es necesario observar el panorama y enfocar los movimientos a lo que realmente se necesita. Ser más proactivo puede ser la clave.

Cuando el fabricante produce, el distribuidor vende, el cliente compra y el usuario está satisfecho, todo tiene sentido: es la solución visible que todos conocen. Pero existen muchos otros momentos, en los que el fabricante reacciona a la demanda, el distribuidor se enfoca en la prospección, el cliente evalúa sin decidirse y el usuario se adapta sin quedar convencido. Es en este momento de indeterminación cuando más proactivo un negocio debe ser, ofreciendo soluciones invisibles a necesidades futuras. Nadie tiene una fórmula mágica para salir al paso de estas situaciones, pero sin duda se pueden estudiar, planificar y enfrentar si se tiene en cuenta que en el mercado toda circunstancia es transitoria. Definamos algunos parámetros clave para estar preparados.

El usuario es el mejor aliado

A veces se olvida que los productos se crean para el usuario, no para el cliente. También conviene recordar que sin usuarios ningún cliente puede crear negocio. Esta es una situación difícil para quien responde a unos objetivos comerciales fijados de antemano, ya que resulta enormemente complicado evaluar cuál es el rédito real que generan las acciones de producto. Se dice que los usuarios generan potencial en lugar de ventas. Pero lo cierto es que los usuarios crean la necesidad de la venta, y por tanto, son los motores de todo negocio.

Hoy día disponemos de muchísimas herramientas para medir el impacto de nuestras acciones, ya sean orientadas a marketing, formación o soporte. Si utilizamos comunicaciones digitales con los usuarios finales, ya sea a través de suscripciones de correo electrónico, redes sociales o contacto directo, es posible medir la interacción que generan y crear una base de datos activa que refleje si estamos yendo en la dirección correcta. El modelo de trabajo HEART se creó específicamente para evaluar estas relaciones. Es una gran “solución invisible”, y depende de un proceso escalonado:

  • Adopción. Lo primero que necesitamos es que el usuario acepte la comunicación con nosotros. Esto puede reflejarse en una primera reunión, o una recepción de interés.
  • Éxito de la tarea. Al usuario le proponemos una acción y este la completa. Es lo que ocurre cuando le pedimos a un usuario que interactúe para acceder a un contenido.
  • Enganche. Esto es, una solicitud expresa del usuario para recibir información frecuente. Se ha creado una relación; ambas partes están conectadas y el mensaje se transmite.
  • Retención. Sin duda el paso más difícil de todos, indica que el usuario interactúa con frecuencia. Puede que asista a webinars, vaya a las ferias, o solicite demostraciones.
  • Satisfacción. Cuando un usuario está satisfecho con la marca, el servicio, y por supuesto el producto, lo muestra. Puede ser un comentario, una reseña, o una recomendación.
  • Lograr la satisfacción del usuario es, a fin de cuentas, el éxito de todos. Resulta importante tender puentes de comunicación hacia el usuario porque nuestra industria se sostiene únicamente si todos entienden su rol. Cuando el usuario recibe la atención y el servicio correcto por parte del proveedor, experimenta el soporte y la formación del distribuidor, y es capaz de apreciar la calidad y valor del fabricante, todo navega en la dirección correcta.

Gestionando la expectativa del cliente

En toda relación comercial debe existir un equilibrio de fuerzas entre dos partes, sobre todo en cuestiones de negociación y venta directa. Sin embargo, una relación comercial es también una relación entre personas, y por tanto ciertas expectativas van implícitas. Definir estas expectativas es una de las tareas más importantes para el fabricante, el distribuidor y el proveedor de servicios.

En un contexto profesional, todo cliente entiende que no puede exigir mejores precios constantemente, ni es correcto negociar unas condiciones de compra desproporcionadas si no van acompañadas de volumen o visibilidad. Pero sí tiene el derecho a reclamar la atención pormenorizada del distribuidor y el soporte del fabricante desde el día en el que realiza su primera compra. Este es el trato visible, y debe ser respetado. Una relación comercial no debe depender exclusivamente del dinero, sino del cumplimiento de los acuerdos establecidos en esa relación, y debe tender al mantenimiento y desarrollo del trato en el tiempo.

Las soluciones invisibles entre distribuidores y clientes tienen mucho que ver con el desarrollo de este trato. Un distribuidor no es un encarecedor de producto sino un facilitador de soluciones. Es el que sabe qué hacer cuando llegan los problemas; el que entiende las necesidades específicas del cliente y el que domina los diferentes canales disponibles para la obtención de resultados óptimos. Nada por debajo de eso será capaz de satisfacer las expectativas del cliente. Pero es posible llevar esta relación todavía más allá, a través de la experiencia de marca. Cuando no existan recursos para invertir, o el número de compras sea muy elevado, el cliente se preguntará:

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“¿Qué hace la marca por el mí?” Un distribuidor debe asegurarse de formar al cliente en el entendimiento del producto, así como ofrecer un tiempo de respuesta rápido y eficaz. En cierto sentido, es el altavoz que amplifica lo que la marca ofrece.
“¿Por qué debería seguir apostando por esta marca?” El distribuidor debe ser siempre un especialista en fidelización. Para ello, es preciso detectar las dudas y ser lo suficientemente proactivo como para darles respuesta antes de que lleguen los problemas.

Soluciones invisibles como la atención personalizada y específica, las actividades grupales periódicas, la actualización de comunicaciones o el soporte continuado, rara vez tienen un impacto a corto plazo, pero construyen relaciones duraderas, sólidas y extensibles.

Ben DiazLa validación lo es todo

Asumir hechos no probados es el mal de nuestro tiempo y afecta enormemente a los negocios. Conocer a clientes y usuarios no es sencillo, pero resulta clave para fortalecerse en el mercado. La validación de las relaciones a través de métricas digitales, entrevistas frecuentes, formación de producto o seguimiento posventa lleva a las relaciones hasta el siguiente nivel, pues las soluciones invisibles se construyen en base al valor añadido, no en el ajuste del precio.

Autor: Ben Díaz, Global Product Manager para el fabricante danés SGM Light y Diseñador de Iluminación. En sus más de veinte años de experiencia, ha trabajado en 28 países de 4 continentes con una importante presencia en el entorno formativo. Muchas de sus publicaciones, vídeos educativos y webinars están disponibles en su web bendiazlightingdesigner.wordpress.com.

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

Audio

Brasil: AV Group es el nuevo distribuidor de K-Array en el país

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AV Group anunció recientemente su nueva asociación como distribuidor oficial de la reconocida marca K-Array en todo Brasil.

Tras el anuncio de Gobos do Brasil y el fin de su asociación de distribución con K-Array, AV Group fue nombrado nuevo socio de la marca italiana en el país.

“Esta colaboración estratégica amplía nuestra cartera de marcas y refuerza nuestro compromiso de ofrecer soluciones de audio residencial y corporativo de alta gama”, comentó el codirector ejecutivo de AV Group, Lourenço Roldão, en LinkedIn. “Líder en soluciones de audio de alto rendimiento, K-Array es reconocido por su diseño italiano minimalista que permite la implementación de sistemas de audio de alta presión sonora sin sacrificar la arquitectura y el diseño de los proyectos. ¡Estamos entusiasmados de llevar la experiencia de K-Array al mercado brasileño, liderando el camino hacia experiencias de sonido excepcionales en Brasil!”

Con un enfoque centrado en la excelencia acústica y la estética, los productos K-Array están diseñados para integrarse en el entorno, brindando una calidad de sonido envolvente sin comprometer la estética del espacio.

“Todas las soluciones van desde sistemas de altavoces compactos y discretos hasta arreglos de audio de alta potencia, lo que garantiza que podamos satisfacer las necesidades de cualquier proyecto, independientemente de su tamaño o complejidad”, destacó AV Group en las redes sociales.

Marcas y servicio técnico en AV Group

AV Group es una empresa conocida en el mercado brasileño de audio, video y automatización, reconocida por sus servicios técnicos y un sólido portafolio de marcas como Lutron, Sonos, Crestron, Origin Acoustics, Screen Innovations, LG Business Solutions, CoolAutomation, Steinway Lyngdorf, Artnovion, Cables AV, Metra y ahora K-Array,

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La empresa cuenta con un equipo de profesionales técnicos altamente cualificado, garantizando que sus clientes reciban los mejores productos y servicios, apoyados en conocimientos especializados y actualizados de las últimas tecnologías y tendencias del mercado. “Ya sea en instalaciones residenciales, comerciales o corporativas, AV Group se destaca por su capacidad de ofrecer soluciones personalizadas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente, brindando un servicio excepcional y asegurando la máxima satisfacción del cliente. Con una sólida reputación de calidad técnica y un portafolio diverso de marcas líderes, AV Group sigue siendo la opción preferida de empresas y consumidores que buscan excelencia e innovación”, describe la compañía en las redes sociales.

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Audio

Brasil: Gobos do Brasil finaliza asociación con K-Array

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Gobos do Brasil anunció recientemente el fin de su asociación de 14 años con la empresa italiana K-array.

Durante este período, Gobos distribuyó los productos innovadores de K-Array en Brasil, consolidando la presencia de la marca y contribuyendo al avance del sector de audio profesional en el país.

Con el paso de los años, las direcciones estratégicas de ambas empresas comenzaron a divergir, dando lugar a diferentes enfoques de mercado que ya no se alinean, como aumentos sustanciales de precios, que no son compatibles con el mercado brasileño, además de un cambio de enfoque en el mercado, donde la compañía italiana ha centrado sus esfuerzos en el mercado residencial de alto lujo en el que Gobos no opera.

“También reconocemos que las diferencias culturales entre organizaciones influyeron en la capacidad de mantener una asociación eficaz”, dice Gobos en las redes sociales. “Expresamos nuestro agradecimiento a K-array por la asociación duradera y los éxitos compartidos a lo largo de estos años, valorando todo lo que se ha construido en el mercado brasileño y deseamos éxito a sus proyectos futuros”.

Gobos do Brasil se compromete a garantizar una transición fluida para los clientes y socios, asegurando el mínimo impacto posible, estando disponible para responder preguntas y brindar el apoyo necesario durante este período de transición.

“Continuaremos en nuestra misión de innovar y satisfacer las necesidades del mercado brasileño con soluciones de audio de alta calidad, a precios asequibles, a través de alianzas alineadas con nuestra cultura y visión de futuro. Agradecemos a todos nuestros clientes, socios y amigos por su continua confianza y apoyo desde nuestra fundación en 2002 y garantizamos productos nuevos y sorprendentes a partir de 2024”, afirmó la empresa local.

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Distribución

Argentina: EQUAPHON es el nuevo distribuidor de Audac en el país

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La marca belga y la distribuidora argentina cerraron acuerdo de distribución oficialmente durante la feria ISE en Barcelona.

Tras cumplir 50 años y haber llevado adelante una proyección de crecimiento importante en 2023, EQUAPHON continúa consolidando y ampliando el abanico de marcas de prestigio internacional que representa. Tal es el caso de AUDAC, la marca belga que ofrece una gama completa de soluciones de sonido innovadoras, con un fuerte enfoque en el diseño.

Abarcando una red de distribución exclusiva a nivel mundial, AUDAC llega a Argentina representada por EQUAPHON a comienzos de febrero de 2024.

Además, AUDAC ofrece una amplia línea de productos de audio profesional, incluyendo altavoces, amplificadores, procesadores y reproductores de audio, micrófonos, tarjetas de control y sonido de red, entre otros.

En breve, la empresa tendrá una serie de productos disponibles en el país.

En la foto: Eduardo Vittadini, (Finanzas de EQUAPHON), Bart Vandermot, (Ventas y Operaciones de AUDAC), el Ing. Carlos Maiocchi, (CEO de EQUAPHON), Emiliano Maiocchi, (Ventas de EQUAPHON) y el Ing. Francisco Maiocchi (Depto. de Ingeniería de EQUAPHON).

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