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10 errores más comunes de los equipos de ventas

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¿Equipos de ventas que no llegan a las metas? Ok, todo gestor de ventas quiere uno ideal, pero la mala noticia es que pocos lo consiguen. La buena es que existen 10 errores comunes que puedes evitar para cambiar esa historia.

1- Contratación de vendedores sin un propósito de vida

Cuando contrata a alguien, ¿le pregunta al candidato qué quiere hacer de aquí a 5 ó 10 años? ¿Qué le gustaría hacer? ¿Qué lo hace feliz? ¿Cómo la vida de vendedor puede ayudarlo a lograr esos objetivos personales y profesionales? ¿Él está presentándose para ese puesto porque le gusta vender o porque no tiene algo mejor para hacer? Éstas son preguntas importantes para que tenga vendedores comprometidos con una alta retención. No se olvide, vender es como conseguir un trabajo nuevo todos los días. Todos los días comienzan de cero y si a la persona no le gusta o no sabe por qué está haciéndolo, renunciará pronto o no entregará el resultado esperado y tendrás que despedirla.

2- Definición de metas sin la participación del equipo de ventas

Dale Carnigie ya decía: “Las personas apoyan al mundo que ayudaron a crear”, o sea, tu precisas construir las metas junto con tu equipo de ventas, ellos tienen que proponer números, proponer soluciones para alcanzar esos números, y lo más importante, creer que es posible conseguirlos. Así evitas aquellas frases del tipo: “Me dieron este objetivo, en el papel se ve muy lindo, pero en la práctica…”

3- Falta de reconocimiento formal e informal del resultado conseguido

Las personas son carentes y necesitan de motivación, de reconocimiento todos los días, entonces celebre las pequeñas y las grandes conquistas, de la manera más simple, como un felicitaciones, hasta la manera más formal, como un trofeo, un certificado, etc… ¿Cómo anda su sistema de reconocimiento formal e informal?

4- Tener un buen producto y un buen vendedor pero no una estrategia de marketing funcionando para que el cliente sepa sobre el producto

Me canso de llegar a las empresas que tienen un producto excelente, un buen equipo de ventas, pero ninguna estrategia de marketing pues el gestor entiende que marketing es costo y no inversión. Intente identificar quiénes son sus potenciales clientes, con qué canales de comunicación ellos tienen contacto, qué tipo de promoción a ellos les gusta más, cuáles son las reales necesidades de ellos, cree una necesidad… junte todo esto y monte su plan de marketing que seguramente para cada moneda invertida, el retorno será mucho mayor… ¡créeme, un plan de marketing bien hecho es inversión y no costo! ¿Ya calculó el retorno de tu campaña de marketing alguna vez?

5- No tener un control del pipeline de ventas (Prospects, Leads, Propuestas en progreso, Propuestas Negadas, Negocios Cerrados)

¿Sabes cuál es la tasa de conversión de ventas de cada vendedor tuyo? ¿Cuántos contactos él hace por día? ¿Cuántos prospects existen en tu pipeline? ¿Cuántos leads? ¿Cuántas visitas de venta necesitan ser realizadas para que la meta sea alcanzada de acuerdo con tu tasa de conversión? Estos son indicadores básicos que necesitas controlar para conseguir el éxito y llegar a las metas.

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6- Elevar las ventas solamente con descuentos

Recientemente asistí una conferencia de Marcelo Caetano, de Venda Mais, y fue más que evidente que llegó la hora de cambiar la estrategia. Él escribió el libro “Basta de descuento”, que básicamente habla de la importancia de encontrar la necesidad de los clientes y no solamente ofrecer descuentos, de invertir en el post-venta, de ofrecer una experiencia diferente (mejor que la de tu competencia). Esto es lo que de hecho va a generar lucro de corto y largo plazo, va a garantizar que estés atrayendo a los clientes fieles. El cliente que quiere descuento no piensa en usted ni en su producto, sólo quiere el descuento, y si otro competidor le ofrece un descuento mayor, no va a dudarlo, y ahí todo el sistema entra en una guerra de precios, que no es buena para nadie.

7- No tener post-venta implantado

¿Cuándo fue la última vez que le preguntó al cliente cuán satisfecho está con su producto? No estoy hablando de uno, sino de varios. ¿Hizo preguntas simples del tipo: recomendarías un producto mío ? ¿Indicarías mi negocio a otras personas? Estas simples preguntas le pueden ayudar a mejorar productos y servicios, la experiencia del cliente, puede mostrar fallas en su proceso de venta, incluso indicar problemas con alguna persona específica dentro de su equipo. Además de esto, es una óptima oportunidad para hacer una nueva venta. La mayoría de las empresas no hacen post-venta, y quien lo hace lleva la delantera, vendiendo más y lucrando más.

8- No investigar a la competencia

¿De cuanto en cuanto tiempo investiga a la competencia? O es uno más de aquellos que tienen la triste ilusión de que está solo en el mercado, tipo: “no hay competidores, servicio o producto igual al nuestro, no existen… nuestra atención… blablabla”. Debe sistemáticamente investigar a su competencia, nuevos productos, precios, punto de venta, promociones, pista de productos y asas cosas… ¡sólo así va a crear un sentido de urgencia para reaccionar al mercado, cambiar la estrategia, innovar, agredir al mercado!

9- Vender lo que no tiene

Estos días escribí un artículo específico sobre el tema, “Un tiro en el pie: Cuando el equipo de marketing no entiende la estrategia de la empresa”, no anuncies aquello que no vendes. Si su estrategia es la diferenciación, el valor agregado, la marca, jamás anuncie el precio, principalmente un precio que de hecho no tiene. Entienda bien los diferenciales de su producto, si fuera el precio, todo bien, anúncielo. Si no fuera eso, olvídelo, enfóquese en la necesidad, en los puntos fuertes…

10- Estructura

¿Su equipo de ventas tiene la estructura ideal para elevar las ventas y alcanzar las metas propuestas? Muchas veces faltan cosas básicas, como un registro de clientes, un smartphone con Internet, un disparador de e-mail marketing, un vehículo, y así sucesivamente. Garantice que el equipo de ventas tenga la estructura necesaria para producir 110% de su potencial.
¡Si consigue garantizar que estos 10 puntos estén funcionando, sus chances de éxito aumentarán mucho! Haga esta prueba y no se arrepentirá.

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Vía Mauricio Schneider

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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Live Marketing: ¿Cómo conectar tu marca con la Generación Z?

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La forma en que el público joven interactúa con sus marcas favoritas requiere acciones personalizadas y menos genéricas.

La dinámica del mercado cambia constantemente y exige que las marcas se adapten a nuevas audiencias y tendencias. Las nuevas generaciones representan una fuerza enorme en el mercado que, combinada con expectativas únicas, presiona a las empresas para que establezcan conexiones y diálogos con los jóvenes para poder prosperar.

Los jóvenes nacidos entre 1998 y 2010, integrantes de la “Generación Z”, son conocidos por ser “nativos digitales”, es decir, aquellos que nacieron compartiendo su atención con internet. Además, se caracterizan por su agudo sentido crítico. Son exigentes, valoran la autenticidad y buscan experiencias inclusivas y diversas.

Según los resultados de la encuesta Global Marketing Trends 2022, realizada por Deloitte, el 94% de los consumidores entre 18 y 25 años expresaron el deseo de que las empresas entablen debates sobre temas sociales. Además, el 57% de los consumidores mostró fidelidad a empresas que se preocupan por estos temas. Para ellos la identidad y el posicionamiento proveniente de las marcas son indispensables, ya que buscan conectarse emocionalmente con marcas que se alineen con su estilo de vida, promuevan experiencias y tengan una misión, visión y valores bien definidos.

“Hoy podemos decir que la Generación Z tiene una conexión especial con el live marketing, este grupo valora las relaciones con las marcas de una manera diferente. Es importante que las marcas orienten sus productos y servicios y estén presentes en los más diversos ambientes ocupados por jóvenes, adaptándose a las demandas y particularidades presentadas por ese público objetivo”, sostiene la gerente de marketing de Alive Brand, Bruna Alves.

En la práctica, el live marketing es una forma de captar la atención de tu audiencia interactuando de forma creativa, permitiendo a los participantes tener una experiencia directa con la marca. También es posible incluir interacciones en las que el público tenga la posibilidad de probar productos, ofrecer feedback en tiempo real, participar en sorteos o concursos.

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Entre las marcas favoritas de la Generación Z, encabezan aquellas que establecen una fuerte presencia en su vida diaria, promueven valores coherentes con sus creencias, ofrecen experiencias personalizadas y auténticas y demuestran un compromiso genuino.

Para Bruna, “las marcas que dominan esta estrategia saben que no se trata sólo de promocionar un producto. Se trata de alinearse con los jóvenes y su comportamiento de consumo. Quieren sentirse parte de algo más grande”. De esta manera, sostiene que los eventos están diseñados para ser más que presentaciones, sino grandes espacios de interacción.

Más que nada, el live marketing brinda experiencias únicas y, asociado a una identidad de marca que se combina con los valores y aspiraciones de la Generación Z, establece una relación sólida. Eso es exactamente lo que están buscando.

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Estrategias de marketing pueden mejorar las relaciones con los clientes

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Con el avance de la tecnología, han evolucionado antiguas y efectivas tácticas de marketing, basadas en el uso de herramientas digitales.

La famosa frase “No encuentres clientes para tus productos. Encuentra productos para tus clientes” se le atribuye al estadounidense Seth Godin, considerado uno de los principales nombres del marketing actual. En pocas palabras, destaca la importancia de comprender y satisfacer las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes como diferenciador competitivo para la sostenibilidad empresarial.

En este contexto de la Era del Cliente, las antiguas y efectivas tácticas de marketing se han mejorado con el uso de la tecnología, dado que los canales de venta y las relaciones con los clientes se han digitalizado. Los folletos, por ejemplo, utilizados como estrategia publicitaria se han vuelto más eficaces con el uso del marketing por correo electrónico dirigido, al capturar clientes potenciales a través de herramientas digitales.

Según el coordinador de Mercados y Transformación Digital del instituto brasileño Sebrae, Ivan Tonet, los emprendedores deben tener presente que el cliente debe ser considerado único, independientemente del canal que utilice para acceder al negocio. También destaca que es necesario considerar el uso de la tecnología como un aliado para mejorar la relación y el servicio con los clientes, así como un facilitador de la gestión empresarial.

“Es importante que los empresarios utilicen la tecnología en una relación beneficiosa para todos con el cliente. No tiene sentido ponerle precio diferente al producto en la tienda online que en la tienda física, por ejemplo. Puede suceder que el cliente vaya a la tienda a comprobar el producto y prefiera comprar online, lo que supondría más carga para el empresario con la logística de entrega”, explica.

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Tonet añade que los propietarios de pequeñas empresas deberían aprovechar el contacto cara a cara para recopilar datos de los clientes del mismo modo que se hace cuando se compra online. “No se puede dejar que el cliente salga de la tienda sin captar información sobre él, sus preferencias y hábitos de compra. Esto trae beneficios en términos de reconocimiento y orientación al consumo, a través de la personalización de la experiencia del cliente”, añade.

Minoristas de entretenimiento

En el mercado de la música, las pequeñas y grandes empresas necesitan centrarse en el cliente en todo momento. Por ejemplo, organizar un espectáculo, aunque sea una pequeña presentación musical, con productos de tu tienda, puede atraer y captar nuevos usuarios interesados ​​en saber qué se utilizó, qué buen sonido, qué guitarra tan maravillosa, qué micrófono captó el ritmo con claridad… A partir del feedback de los clientes interesados ​​en adquirir los productos, podemos ver nuevas oportunidades de negocio.

¿Por qué no hacer una live una vez al mes? Un poco de música para mostrar productos, llamar la atención, interactuar con clientes o potenciales nuevos clientes y montar una bonita web a modo de escaparate.

También es genial brindar soporte con un canal de YouTube, donde quizás puedas enseñar a los clientes cómo usar los productos correctamente. ¿Y qué tal mimar a los clientes con descuentos y sorteos?

Algunos consejos y pautas para mejorar las estrategias de marketing centradas en el cliente

1-Investiga para comprender las necesidades de tus clientes. Solicita comentarios periódicamente a través de encuestas y reseñas de satisfacción, incluso en línea. Demuestra que valoras la opinión de tus clientes implementando mejoras basadas en los comentarios que recibes. Esto no sólo ayuda a identificar áreas de mejora, sino que también genera ideas para nuevos productos o servicios.

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2-Crea grupos de fidelización con recompensas atractivas. La forma de premiar a los clientes frecuentes, incitándolos a realizar compras más frecuentes, también se ha mejorado con el uso de las tecnologías digitales. El uso de aplicaciones de fidelización, tarjetas virtuales y la creación de grupos exclusivos de clientes en aplicaciones de mensajería son recursos muy utilizados para mejorar la experiencia del cliente.

3-Evalúa la posibilidad de utilizar influencers digitales para comunicarte con tu público objetivo. El llamado marketing de influencers está cada vez más presente en las acciones de marketing de las empresas. Las investigaciones muestran que los influencers digitales ocupan el segundo lugar después de amigos y familiares en el ranking de poder de decisión para comprar un producto o servicio. Evalúa la posibilidad de formar alianzas con nano o microinfluencers que puedan ofrecer un mejor costo-beneficio para tu pequeña empresa.

*Texto basado en un artículo que forma parte de una serie de reportajes de la Agência Sebrae de Notícias centrados en la atención al cliente.

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Descubre cómo las herramientas digitales facilitan las relaciones con los clientes

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Las ventajas incluyen un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas con el público.

El uso de herramientas digitales ha transformado la interacción entre empresas y clientes. Con el desarrollo cada vez más acelerado de nuevas tecnologías, los propietarios de pequeñas empresas han podido acercarse mucho más a sus consumidores, a través de un servicio más personalizado y la construcción de relaciones más duraderas.

El coordinador de Mercados y Transformación Digital de la institución brasileña Sebrae, Ivan Tonet, destaca que el uso de herramientas digitales permite a la empresa estar disponible para el cliente las 24 horas del día, los siete días de la semana. Según él, se trata de recursos que también agilizan el servicio. “Ya sea a través de un canal digital, sitio web propio o mercado, donde se venden productos o servicios, o a través de recursos de automatización de servicios, utilizando tecnologías que puedan responder las preguntas de los clientes, con respuestas automáticas, en cualquier momento del día”.

Agrega que el avance de la inteligencia artificial permite a los emprendedores ofrecer un servicio más personalizado, al conocer los patrones de compra de sus clientes, creando una experiencia diferenciada durante el proceso de compra. “La personalización hace que sea mucho más fácil para el cliente reconocerse en el servicio que recibe”, afirma Tonet.

Consejos para mejorar las relaciones con los clientes

Personalización y Segmentación

Utiliza herramientas digitales para recopilar datos sobre los clientes y ofrecer mensajes personalizados. Segmenta tu audiencia para dirigir mensajes específicos a diferentes grupos de clientes. Una herramienta digital que permite el conocimiento y reconocimiento del cliente es el software CRM, acrónimo de Customer Relationship Management. Permite al emprendedor trazar estrategias de venta en función del perfil, características y grupos de clientes.

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Automatización de servicios y marketing

Implementa herramientas de automatización de marketing para enviar mensajes personalizados, automatizar campañas y nutrir clientes potenciales. Utiliza funciones para ofrecer descuentos personalizados, promociones especiales y recordatorios de compras. Un ejemplo es el uso de chatbots que simulan conversaciones humanas, vía chat o mensaje, son muy utilizados para automatizar tareas de atención al cliente, permitiendo responder dudas y enviar orientación en cualquier momento del día.

Presencia en línea efectiva

Desarrolla un sitio web responsivo y fácil de navegar, que proporcione información clara sobre productos, servicios y formularios de contacto. Estar presente en redes sociales relevantes para su público objetivo, manteniendo una comunicación activa y atractiva. Las propias redes sociales y Google ofrecen herramientas -llamadas analíticas- incluidas en las versiones para empresas, donde es posible recopilar datos muy útiles sobre el acceso e interacciones con sitios web y perfiles.

Canales de comunicación multicanal

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Utiliza diferentes canales de comunicación, como correo electrónico, redes sociales, chat online y teléfono, para estar accesible a los clientes dondequiera que se encuentren. Integra estos canales para garantizar una comunicación consistente y eficiente. Existen multitud de herramientas digitales en el mercado que permiten a la empresa realizar esta integración.

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