Gestión
Pasos para una buena venta
En el comercio al por menor, negociar en mostrador requiere el conocimiento del producto y, sobre todo una postura proactiva del vendedor. Examine las estrategias para abordar al cliente y lograr el éxito.
Una de las cosas notorias referidas a cualquier negociación hoy en día, es que ocurre todo el tiempo. Pero ni siquiera así se manifiesta claramente, ni siempre tenemos conciencia de que se trata de una herramienta para lograr nuestro éxito profesional y personal. El comercio minorista es un gran mostrador de negociación en donde somos participantes. Por eso mismo debemos contextualizar los principios que rigen la negociación al por menor, un terreno en donde las ventas ocurren de forma peculiar.
Como primer abordaje conceptual, debemos preguntarnos: toda compra y venta es una negociación? Si respondió afirmativamente, infelizmente no acertó. Toda compra y venta es un negocio, pero no necesariamente una negociación. Imagine que entra en una tienda, toma la primara guitarra que encuentra, va a la caja a pagar el precio estipulado y sale de la tienda. ¿Hubo negociación? No, ya que sólo hay negociación cuando existe un conflicto de intereses, y todo conflicto nace de la escasez, según reza la teoría de la negociación. Escasez que puede ser material (no tener el dinero suficiente, el plazo de pago no atiende la necesidad del cliente, el proveedor puede no tener el modelo o el color del producto), o puede ser no material: la figura del vendedor no inspira confianza, su comunicación no es apropiada al perfil del comprador o no hay empatía ni se establece un canal de relación.
Las posiciones perceptivas en la negociación
La promoción de una venta sigue normalmente un engranaje específico, una metodología que puede aplicarse al segmento de venta minorista, inclusive al de audio e instrumentos musicales. La metodología consiste en trabajar 4 premisas de éxito, llamadas posiciones perceptivas, que dinamizan la negociación. Son las siguientes:
1. La realidad personal del vendedor y del comprador – Llamamos primera posición perceptiva, a lo que significa mirar la negociación enfocando aquello que el vendedor, por un lado, y el comprador, por el otro, creen, sus diversas necesidades, culturas, perfil y características
2. Relacionamiento personal del vendedor y del comprador – Llamamos segunda posición perceptiva, a la que pone énfasis en canal de comunicación, tanto para el comprador como para el vendedor y hace referencia al estilo de hablar, la flexibilidad, la capacidad de escuchar.
3. El conocimiento de su negocio – Llamamos tercera posición perceptiva, a aquella cuya esencia es observar el mérito de lo que se está negociando, cuales son los objetivos del vendedor (por ejemplo, batir el record de la cuota de ventas del día o del mes, atender y conquistar al cliente, etc.) y los del comprador (una inversión, uso personal, hacer un regalo, etc); cuáles son las alternativas (¿tiene otra tienda? ¿hay stock? ¿se puede financiar?) y criterios (valor de mercado; costos; precedentes; reciprocidad; eficiencia… )
4. El proceso de negociación – Llamamos cuarta posición perceptiva a la conducción del acuerdo, las etapas, estrategias, tácticas y concesiones.
Conquiste al cliente
Tanto la negociación, como la venta, son procesos con etapas que ocurren antes (Pre-Venta), durante (Venta) y después (Post-Venta). En la escena del minoreo, en donde la venta es notoriamente de impacto, o de corto plazo, debido al poco tiempo disponible de las partes, la fase de preparación queda muy limitada. El factor tiempo siempre es un recurso escaso para el vendedor minorista. Por eso, debemos preparar y planificar nuestra negociación elaborando un “mapa de negociación”, considerando los tres elementos básicos a ser planificados: Comunicación y Relacionamiento; Intereses y Opciones, Legitimidad y Compromiso. Es posible correlacionar la interfaz de las etapas del proceso de venta al por menor con el proceso de negociación entendiendo como debería un profesional de ventas minorista comportarse de forma eficaz para tener éxito en las ventas.
1º Paso – Abordaje
El cliente está mirando la vidriera y el vendedor no sabe si quedarse parado o ir a hablar con él. Es preciso establecer una comunicación adecuada para cada cliente y esto implica observar el lenguaje corporal (visual) y verbal del potencial cliente. Para ello es muy recomendable que se haga una apertura casual y descontraída, para crear un clima positivo en el relacionamento y que se utilice el rapport (término que viene del francés y significa sintonía y percepción) para seducirlo. Por esto, inicie su interacción social hablando sobre el mundo musical o también sobre la historia de los instrumentos (si aún no posee este conocimiento, obténgalo lo más rápido posible).
2º Paso – Exploración
Felicidades!!! Ahora que el potencial cliente entró en la tienda, es hora de investigar sus necesidades reales, para que usted pueda formular una estrategia. No salga ofreciendo instrumentos musicales de las más variadas franjas de precios, mostrando todo el stock que existe en la tienda o lo que está en falta. Sea proactivo y haga preguntas abiertas y cerradas enfocándose en los intereses importantes del potencial comprador para conocer sus opciones, tratando de responder a preguntas como: ¿Y si…? ¿Bajo cuales circunstancias usted estaría de acuerdo? ¿Cómo lo utilizaría?
Así, si el comprador estuviera buscando una guitarra eléctrica, debemos averiguar si es para uso personal o para su hijo; si tiene una banda profesional o es amateur; si su condición financiera se adecua más a un pago en cuotas, financiamiento o en efectivo; si tiene autoridad para decidir esa compra; si trabaja o vive cerca de la tienda o simplemente pasaba y su vuelta es incierta.
3º Paso – Presentación
Llegamos al punto en que el vendedor de mostrador tiene que usar sus habilidades de argumentación para persuadir al comprador a decidirse por la compra. En este momento, el vendedor debe tratar de demostrar al cliente el beneficio que obtendrá a través de la compra y para esto debe utilizar la técnica MEDT: Mostrar las características del producto, explicar la(s) ventaja(s) que representa, relacionar o dirigir la misma al beneficio y hacer una tentativa de cierre. Recuerde siempre que el beneficio es la respuesta a la pregunta que todo cliente se hace, el famoso “¿Qué gano yo con eso?”
4º paso – Argumentación
Trate de explorar las informaciones levantadas paso a paso en la investigación para darle peso a sus argumentos. ¿Quiere un ejemplo? Diga al padre de aquel hijo que se está iniciando en el aprendizaje del piano, que ese instrumento de la marca tal es el más apropiado por tener un teclado diferente con interfaz más amigable y, consecuentemente, esto estimula y motiva al usuario a practicar por más tiempo, y que lo lleva a aprender más rápido, reduciendo el valor de la inversión.
Es importante incrementar la necesidad de legitimación de su propuesta posicionando al comprador con transparencia y ética. ¿Cómo? Haciendo referencia al valor de mercado; costos; precedentes; reciprocidad; eficiencia, y otros argumentos.
5º Paso – Conclusión
Todo se trata de una cuestión de compromiso. Todo fin siempre es un recomienzo y la posibildad de una nueva transacción. Por esto, se recomienda tanta atención a la Post Venta. Empéñese para que todas las promesas hechas se cumplan, felicite al cliente por la buena elección y compra que ha hecho, garantícele la continuidad de la relación, mostrando respeto por él. Y, sobre todo, desenvuelva su reputación positivamente, mostrándose siempre preocupado por la satisfacción de las necesidades y deseos de su cliente.
Y si hubiera un impase?
En toda venta/negociación hay un enorme riesgo de que existan objeciones o un impasse. Y es en ese momento en que necesitamos hacer concesiones. Para ello, es necesario entender que lo importante para el comprador es aquello que usted como vendedor puede conceder, pero recuerde: nunca dé nada sin pedir algo a cambio, como por ejemplo, la compra de un accesorio para obtener un descuento o un pago en cuotas.
En un mundo cada vez más digitalizado, donde el contacto humano se ha vuelto menos frecuente debido a avances tecnológicos, como software de prospección y plataformas de reuniones virtuales, surge una pregunta pertinente: ¿todavía vale la pena invertir en stands en ferias internacionales?
En este artículo sostengo que, a pesar de la revolución digital, la presencia física en ferias internacionales sigue siendo una herramienta valiosa para las empresas que pretenden ampliar sus fronteras comerciales.
Punto de encuentro mundial
Las ferias internacionales ofrecen un entorno único que va más allá de las simples transacciones comerciales. Funcionan como un centro de convergencia global donde se encuentran personas de diferentes países y culturas. Esta interacción cara a cara brinda la oportunidad de establecer conexiones profundas y duraderas. En un mundo cada vez más virtual, la posibilidad de estrechar la mano, mirar a las personas a los ojos y demostrar físicamente tus productos o servicios es invaluable.
Experiencia sensorial
Los software de prospección y reuniones virtuales, aunque eficientes, son limitados en términos de experiencia sensorial. Un stand en una feria internacional permite a los clientes experimentar los productos de una manera concreta: pueden tocarlos, sentir su textura, peso, función e incluso olerlos, si corresponde. Estos aspectos sensoriales pueden ser decisivos en la decisión de compra de un cliente. La experiencia inmersiva que ofrece un stand interactivo y bien diseñado no se puede replicar digitalmente con la misma efectividad.
Construcción de marca
Dadas las inversiones, a menudo sustanciales, en stands en ferias comerciales internacionales, muchas empresas pueden cuestionar su retorno de la inversión (ROI). Sin embargo, más allá de las ventas y los leads generados, hay un aspecto que a menudo se subestima: la construcción de marca. Participar en un evento de este calibre transmite fuerza, confiabilidad y estabilidad. Es una declaración de presencia en el mercado global que fortalece la imagen de la marca entre consumidores, socios y competidores.
Feedback inmediato
Uno de los invaluables beneficios de la participación presencial en ferias es el feedback inmediato de los visitantes. Este contacto directo con el mercado ofrece información valiosa sobre las percepciones de la marca, los productos y los servicios. Además, permite ajustar estrategias en tiempo real, una ventaja competitiva que la interacción digital es difícil de igualar.
A pesar del avance y la conveniencia de los software de prospección y las reuniones virtuales, invertir en stands en ferias internacionales sigue siendo una estrategia valiosa. La oportunidad de interacción humana, experiencia sensorial, construcción de marca y feedback inmediato son aspectos que los medios digitales aún no pueden reemplazar por completo.
Por lo tanto, para las empresas que buscan no sólo sobrevivir, sino prosperar en el escenario global, la presencia en ferias internacionales sigue siendo una herramienta poderosa e indispensable.
* Por Maikel Martin Barroero. Gestión de Exportación | Ventas, Marketing y Negociaciones Estratégicas
Gestión
Arcos clásicos: El dilema de la madera de Pernambuco, un llamado a la responsabilidad y la unidad global
Como presidente de ANAFIMA (Asociación Brasileña de la Industria Musical), me posiciono como un firme defensor de la gestión sostenible de nuestros recursos naturales.
Hoy, abordo un tema urgente que impacta no solo a Brasil sino que resuena en toda la comunidad global: la grave situación que afecta a la madera de Pernambuco (nombre científico: Caesalpinia echinata), un símbolo de nuestro patrimonio cultural que enfrenta importantes desafíos ambientales.
La madera de Pernambuco, muy buscada para la fabricación de arcos para instrumentos de cuerda, desempeña un papel crucial en el ámbito de la música clásica. Actualmente figura en el Apéndice II de la Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres (CITES) para regular su comercio y garantizar la sostenibilidad. A pesar de estos esfuerzos, la madera de Pernambuco sigue siendo víctima de actividades de contrabando ilegal, especialmente hacia Europa y Asia. Esta alarmante tendencia, subrayada por nuestras investigaciones y diálogos con entidades como el IBAMA (Instituto Brasileño de Medio Ambiente y Recursos Naturales Renovables), que es la agencia federal responsable de la protección ambiental y el uso sostenible de los recursos naturales de Brasil, y el Ministerio de Medio Ambiente de Brasil, destaca la urgente necesidad de una acción colectiva.
Rodrigo Agostinho, Presidente de IBAMA, Diputada Federal Fernanda Pessoa, Livia Martins, Directora de DBFLO, y Daniel Neves, Presidente de ANAFIMA
Además de las ideas obtenidas de los organismos ambientales de Brasil, una visita reciente a una feria en China me expuso a una escena desalentadora: docenas de puestos que vendían descaradamente arcos y troncos de madera de Pernambuco. Ser testigo de un desprecio tan flagrante por las restricciones y regulaciones que nos esforzamos por hacer cumplir en Brasil es profundamente preocupante. La constatación de que la madera brasileña se está contrabandeando más allá de China hacia compradores europeos exacerba esta preocupación.
Si bien la explotación ilegal de la madera de Pernambuco es rampante, también hemos notado la contradicción del propio IBAMA, que podría caracterizarse como abuso de poder e irracionalidad. Al imponer un embargo a la siembra y cosecha de plántulas de Pernambuco, paradójicamente el IBAMA parece contradecir su propio mandato de proteger y promover el bioma nativo. Esta medida, que exige la elaboración de un estudio técnico como condición para el cultivo, no es un requisito estándar que se aplica a otras especies autóctonas. De hecho, acciones como la plantación de especies endémicas generalmente se alientan como parte de los esfuerzos de reforestación y conservación. La necesidad de este estudio específico para Pernambuco/Pau-Brasil, ignorando la importancia de fomentar la expansión controlada y sostenible de la especie, puede verse como una barrera innecesaria que desalienta prácticas ambientales beneficiosas. Este acto del IBAMA, aunque posiblemente basado en la precaución, puede interpretarse como un obstáculo que sin darse cuenta daña el propio ecosistema que pretende proteger.
Mientras hablamos aquí, con todas las debidas protecciones, el comercio ilícito de madera de Pernambuco no sólo acelera la deforestación sino que también empaña la reputación internacional de Brasil y compromete el patrimonio cultural de la música clásica. Esta situación sirve como un claro recordatorio de que la batalla contra este problema no es responsabilidad exclusiva del gobierno y las organizaciones brasileñas, sino que exige un frente unido de la comunidad global. Cada compra ilegal de madera de Pernambuco alimenta indirectamente la deforestación y las actividades criminales asociadas.
Restricciones extremas a la madera de Pernambuco
Nuestro compromiso para afrontar este desafío es inquebrantable. El vasto y complejo panorama de Brasil requiere un enfoque colaborativo para mitigar significativamente el comercio ilegal. Si tales actividades persisten, la Junta Directiva de ANAFIMA está dispuesta a respaldar la inclusión de la madera de Pernambuco en el Apéndice I de la CITES, una medida que limitaría drásticamente su comercio global. Esta posible restricción plantea preocupaciones críticas sobre el impacto en los músicos profesionales que dependen de los arcos de madera de Pernambuco. Enfatiza la necesidad de una estrategia equilibrada que salvaguarde nuestros tesoros naturales sin comprometer la expresión cultural y artística.
Una gran pieza de madera de Pernambuco (Caesalpinia echinata) a la venta en una feria en 2023, lo que pone de relieve el comercio ilegal actual de este recurso fundamental para la artesanía de instrumentos musicales
La preservación de la madera de Pernambuco simboliza una responsabilidad compartida que se extiende más allá de las fronteras de Brasil, involucrando a la comunidad internacional. Lograr la sostenibilidad de la madera de Pernambuco y, al mismo tiempo, garantizar su disponibilidad para la producción de instrumentos musicales, requiere un esfuerzo concertado de los gobiernos, las organizaciones conservacionistas, los músicos y la industria musical.
En conclusión, el dilema de la madera de Pernambuco es un claro llamado a la responsabilidad y la solidaridad globales. Nos recuerda que conservar la biodiversidad de nuestro planeta es una obligación colectiva que requiere cooperación, comprensión y acción desde todos los rincones del mundo. Unámonos para garantizar que las melodías producidas por nuestras cuerdas resuenen no con las reverberaciones de la degradación ambiental sino con la armonía de una gestión consciente.
*Autor: Daniel Neves, presidente de ANAFIMA – Asociación Brasileña de la Industria Musical. [email protected] +5511 98375-1000
La iniciativa Playback y el World String Change Day muestran el énfasis de D’addario sobre la sustentabilidad y el cuidado del medio ambiente también en la música. ¿Se ampliará para todo el mundo?
Desde hace casi 10 años, D’addario tiene un programa llamado Playback, conscientes de la importancia del reciclaje y de la escasez actual de materiales en todo el mundo.
El programa, que comenzó siendo exclusivo para Estados Unidos, alienta a los usuarios a “devolver” las cuerdas a D’addario, a través de contenedores especiales en tiendas de todo el país, o incluso enviarlas a la empresa por correo, para lo cual D’addario pone a disposición códigos de envío prepagos de la reconocida transportadora UPS.
La empresa TerraCycle se encarga del reciclaje: las cuerdas de metal se funden para obtener nuevas aleaciones, y las cuerdas de nailon se reciclan para aplicaciones plásticas industriales.
Según muestra el sitio de D’addario, el programa recicla más de 680 mil kilos de cuerdas por año. Y actualmente, no sólo se realiza en Estados Unidos, sino también en Francia y Eslovaquia.
Playback no sólo sobrevive de donaciones si no también de la iniciativa World String Change Day, o Día Mundial de Cambio de Cuerdas, que viene siendo realizado en muchos países alrededor del mundo desde 2022, siempre el día 6 de junio.
A lo largo de ese día, D’addario reúne una gran cantidad de cuerdas que, ni bien son retiradas de los instrumentos, se envían a su fábrica en Nueva York.
¿Para qué toda esta introducción? Bueno, no sólo para anunciar que la tercera edición del World String Change Day está llegando, si no para contar que ¡D’addario planea reunir todas las donaciones de cuerdas alrededor del mundo para enviarlas a Estados Unidos y ampliar el programa de reciclaje!
No será una tarea fácil. Los costos, el transporte, las leyes en vigencia dependiendo de cada país, se presentan como algunas de las trabas, pero la empresa está haciendo todo lo posible para comenzar un test a finales de este año y ver qué pasa, así que guarda tus cuerdas viejas un poco más, no las deseches y espera las novedades de la empresa para contribuir con este gran gesto a favor de la naturaleza y de la industria musical.
Como D’addario dice en su sitio web “Un profundo impacto en la música, no en la Tierra”.
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